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(1)向目标顾客群发送广告;

时间:2016-10-07 22:07来源:未知 作者:admin 点击:
刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题?就是干了多年的销售员遇到新的产品,特别是新出现的产品,有时连行业都分不清楚。比如:我做了十多年的销售,当开始投资电子防潮柜这个项目时,就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为,它和冰箱有

  刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题?就是干了多年的销售员遇到新的产品,特别是新出现的产品,有时连行业都分不清楚。比如:我做了十多年的销售,当开始投资电子防潮柜这个项目时,就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为,它和冰箱有共同之处,冰箱控制温度,它控制湿度。可它又是家具的新产品,只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展,这种跨行业,综合性能的产品会越来越多,这就为销售员提出了新的问题。那么,我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢?

  一、普遍寻找法

  这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象,将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

  二、广告寻找法

  这种方法的基本步骤是:

  (1)向目标顾客群发送广告;

  (2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如,通过发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。

  三、介绍寻找法

  这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、介绍、名片介绍、口碑效应等。

  四、资料查阅寻找法

  我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。

  五、委托助手寻找法

  这种方法在国外用得比较多,一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,这优点象使用“线民”,在国内的企业,笔者也见过,就是业务员在企业的中间商中间,委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。 另一种方式是,老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是一个有效的锻炼。

  六、客户资料整理法

  这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,但是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤为重要。

  七、交易会寻找法

  国际国内每年都有不少交易会,、、这是一个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总,参加了今年的广交会回来,向全体员工宣布一个惊人的好消息:“我有足够的信心向大家:今年我们的销售

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